南充一家擁有23年歷史的輪胎保養(yǎng)店“明老表”，最近在本地成為“網(wǎng)紅打卡地”。
女老板娘陳明用本地方言直播的內(nèi)容在網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)發(fā)酵，短短5個(gè)月時(shí)間100-200條作品3個(gè)賬號(hào)共吸引了16000個(gè)精準(zhǔn)粉絲，單條視頻最高瀏覽量達(dá)30多萬(wàn)，不少沉寂的老客戶(hù)因此重新關(guān)注到她，視頻下的評(píng)論區(qū)也異?；钴S。
有贊嘆老板娘換胎手藝的，有咨詢(xún)輪胎和保養(yǎng)價(jià)格及車(chē)型產(chǎn)品匹配信息的，也有因?yàn)槔习迥?99元保養(yǎng)套餐“出言不遜”甚至“詆毀”的同行。
抖音短視頻讓一直發(fā)愁流量的三四線城市汽服門(mén)店“受寵若驚”。為了保證服務(wù)品質(zhì)，老板娘陳明甚至決定要再度轉(zhuǎn)型，調(diào)整現(xiàn)有7家門(mén)店，直營(yíng)與加盟店的比例和數(shù)量。
二次轉(zhuǎn)型
23年輪胎老店借抖音再度“翻紅”
2022年3月的一條換機(jī)油“短視頻”改變了陳明的生意走向。自那以后，陳明陸續(xù)拍攝的100-200多條短視頻都受到網(wǎng)友持續(xù)關(guān)注，線下單店進(jìn)店客戶(hù)數(shù)由300-330臺(tái)/月提升到600臺(tái)/月，不少老客戶(hù)都是通過(guò)短視頻才知道這家當(dāng)?shù)氐睦吓戚喬サ暝缫验_(kāi)啟維保業(yè)務(wù)。
老板娘陳明與丈夫明師傅從1999年從貨車(chē)輪胎起家，2007年轉(zhuǎn)做乘用車(chē)補(bǔ)胎和換胎生意。據(jù)陳明回憶，起初門(mén)店上下兩層包括宿舍只有17平米，雖然條件艱苦，但只要踏實(shí)肯干，利潤(rùn)還是很有保證。
直到2015年輪胎價(jià)格因電商入局透明化，門(mén)店相關(guān)業(yè)務(wù)及毛利率開(kāi)始逐年下滑，“原來(lái)50%毛利，現(xiàn)在只有20%不到”。也正是那時(shí)，店里增加了維保業(yè)務(wù)且份額逐年上升，目前占比達(dá)到毛利的2/3。
近年來(lái)，陳明感到流量越來(lái)越“虛無(wú)”，“客戶(hù)粘性越來(lái)越低，這么多年鄧祿普、米其林、馬牌……做什么輪胎掛什么品牌的門(mén)牌，這樣下去，不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力?！庇谑?019年，她注冊(cè)品牌“明老表”，只可惜國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)并反復(fù)，門(mén)店生意并未因品牌化有很大起色，一直不溫不火。
做抖音之前，“明老表”曾嘗試高速公路廣告、電梯廣告，“去年投入10萬(wàn)以上，效果不是太理想”。陳明通過(guò)復(fù)盤(pán)總結(jié)道，平面廣告哪怕是以低價(jià)做抓手，如今也很難吸引客戶(hù)克服5公里以上的距離到店服務(wù)；地推引流也不太有驚喜，一般轉(zhuǎn)化就在10%左右。這兩種途徑到店的客戶(hù)，一般都會(huì)有很強(qiáng)防備心。
“短視頻”客戶(hù)，到店前對(duì)門(mén)店、施工流程、產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格、老板本人都有一定了解，會(huì)比較信任。因此對(duì)價(jià)格敏感度也不會(huì)很高，甚至有些粉絲驅(qū)車(chē)幾十公里來(lái)做大保養(yǎng)，只是為了來(lái)“網(wǎng)紅打卡”。
如今“明老表”單店近300平米左右，5個(gè)工位，7-10人，毛利從13萬(wàn)左右上升到20萬(wàn)以上；門(mén)店單車(chē)產(chǎn)值上升到700-1000元。但陳明認(rèn)為，做流量生意重在通過(guò)效率挖掘產(chǎn)值，不盲目追求客單價(jià)，她的目標(biāo)是控制在800以?xún)?nèi)。
短視頻拍攝到底什么“套路”
流量是把雙刃劍
站在客戶(hù)角度用服務(wù)“留量”
“門(mén)店每天都有車(chē)主預(yù)約和排隊(duì)”，抖音讓陳明甚至門(mén)店的伙計(jì)在當(dāng)?shù)刂榷加泻艽筇嵘?，這一方面是動(dòng)力同時(shí)也是壓力。
“最近我在考慮縮減加盟門(mén)店數(shù)量，未來(lái)更多的以直營(yíng)店為主”，陳明表示，很多人抖音做不起來(lái)與沒(méi)有勇氣出鏡有很大關(guān)系。一旦以自身作為品牌形象化代言人，也就意味著對(duì)店里的產(chǎn)品與服務(wù)做出了保證。所以流量起來(lái)之后，就要研究如何守住產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)、門(mén)店差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力，減少客訴率，讓流量“吸得進(jìn)來(lái)”還要留得住。
以往門(mén)店會(huì)用套餐卡和預(yù)存卡等方式鎖客，陳明表示疫情下客戶(hù)消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，要轉(zhuǎn)變思路，通過(guò)服務(wù)來(lái)持續(xù)吸引車(chē)主的關(guān)注。
現(xiàn)在“明老表”的做法包括：為預(yù)訂第二次機(jī)油保養(yǎng)的客戶(hù)提供半價(jià)，換機(jī)油質(zhì)保一年或一萬(wàn)公里；輪胎三年免費(fèi)四輪定位、五年免費(fèi)補(bǔ)胎；為進(jìn)店服務(wù)客戶(hù)提供清洗發(fā)動(dòng)機(jī)和前擋風(fēng)玻璃去油膜等增值服務(wù)等。
“明老表”經(jīng)營(yíng)了23年的輪胎業(yè)務(wù)，每年單店輪胎銷(xiāo)售有5000條，現(xiàn)在還在穩(wěn)步提升。要繼續(xù)保持差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要保持輪胎業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力?！拜喬?cè)面修復(fù)，在南充我們的價(jià)格是最貴的150-200元，另外上門(mén)補(bǔ)胎服務(wù)也是特色之一，我們有專(zhuān)門(mén)的輪胎車(chē)裝設(shè)備”，陳明介紹說(shuō)。
抖音短視頻的成功讓陳明對(duì)門(mén)店未來(lái)的發(fā)展更有信心，本來(lái)預(yù)計(jì)在三年后布局的發(fā)展規(guī)劃也大大提前。“今年開(kāi)了‘明老表’輪胎工廠店，500平米100萬(wàn)投資；如今電車(chē)普及，明年還要再投資一個(gè)鈑噴和貼膜門(mén)店，希望可以把更全面的服務(wù)提供給我們的客戶(hù)”，陳明說(shuō)。
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